還在煩惱 B2B 業務銷售？想要進行 B2B 陌生開發國外客戶卻不知道透過什麼管道？本文整理 B2B 潛在客戶開發攻略給你，B2B 銷售技巧與業務開發教學一篇就搞懂，讓你可以迅速在茫茫人海中找到對的客戶，挖掘更多 B2B 商機！
B2B業務銷售重點與特性
B2B 是 Business-to-Business 的縮寫，是一種「企業對企業」的商業模式，也就是說，今天某公司銷售的商品或服務不是給一般的大眾消費者，而是銷售給企業、公司、商家、廠商、機關等這樣的團體，就稱之為 B2B 銷售。
相較於 B2C，B2B 業務有幾項必知的差異必須先了解，才能奠基後續的重點規劃：
B2B 採購的決策者多：除了採購人員，還有實際使用人員、評估人員、影響決策人員等角色都必須顧及到
B2B 採購的決策時間長且流程複雜：B2B 不是衝動性購物，任何交易決策都可能會影響企業的發展，所以在決策過程中皆會因為牽涉過多的人事物而變得很繁雜
B2B 採購的交易金額與規模大：B2B 企業通常是批量購買，整體交易金額大且通常有採購週期性
B2B 與客戶的合作關係更長：因為 B2B 的採購需求通常不只是單次，會是長時間的配合與交易，因此後續顧客關係管理相當重要
瞭解以上幾個 B2B 特性後，相信你腦中就會有基本的藍圖，在 B2B 銷售技巧方面，不論在交易前的客戶開發，還是交易後的顧客管理與維持都非常重要，找到對的客戶可以為你帶來更穩定的訂單與長期合作關係，以下就針對 B2B 陌生開發方法做詳細介紹。
如何進行B2B陌生開發？潛在客戶一把抓
要找出潛在的 B2B 國內外客戶進行陌生開發，以下提供幾個方向與管道給 B2B 業務來著手，看看哪些是適合您企業的開發方式，但這邊也先提醒，無論哪一種開發方式都要掌握基本的幾個要素：
自我介紹
提出客戶想解決的痛點和解決方案
提供成功案例或第三方認證
提供對客戶有價值的內容
熟知你自家的產品（不要被客戶問倒）
想要找到潛在客戶的決策者或是開發國外客戶，LinkedIn 是一個方便且有用的平台，也是國際商務人士極為重視的 B2B 社群平台，許多企業會透過 LinkedIn 邀請其他企業建立合作關係。因此除了可以建議公司成立並優化自己的企業頁面之外，B2B 業務也可以建立自己的「個人頁面」，並且將個人資料填齊全，越齊全越有較高的曝光度，並且將你的公司、產品或服務等關鍵字放在頁面上，讓有相關需求的客戶可以透過 LinkedIn 找到你。
如果想要開發國外客戶最好也在企業及個人頁面準備英文版本，增加外國企業和人員認識你們的機會。即使現在沒有採購需求，一旦建立好友關係就有可能在往後對方有需求的時候派得上用場，因此花一點時間在 LinkedIn 上建立人際關係絕對對於開發客戶是有幫助的。
社群媒體
社群媒體不只是對於 B2C 品牌來說很重要，對 B2B 企業也是一種行銷自己及認識潛在客戶的好渠道，無論是常用的 Facebook、Instagram，或是國外客戶常用的 Twitter，善用這些社群媒體並且打造自己品牌內容、曝光有用的產品訊息都是最基本的功夫，互相關注社群帳號亦是認識 B2B 潛在客戶的好方法。除了打造好的內容，也要搭配社群廣告、再行銷、私域/社團行銷等方式幫助拓展商機。
客戶轉介/口碑行銷
當你有一些既有的客戶並已經受到他們的青睞後，客戶的轉介亦是一個 B2B 開發客源重要的方式，透過既有客戶的口碑行銷與主動推薦，其時間成本及開發難易度勝過於其他陌生開發方式，且很有機會認識到更多同性質領域的企業決策者。因此這邊也再次提到開發新客戶後的顧客管理重要性，與其只有執著在一次性的交易結單，建議 B2B 業務更看重與客戶的長遠關係。
陌生開發信/專屬EDM推廣
無論是向 B2B 潛在客戶發出開發信還是利用 EDM 找客戶，其實都算是一種推廣/廣告信件，要確實提供有價值的資訊給收件人，才能增加成功轉換率！務必要針對收件人量身打造個人化的信件內容，基本的就是包含收件者姓名及公司（千萬不要犯下低級錯誤打錯名字），另外由於每間企業每天要收的信件都是如雪片般飛來之多，因此信件主旨要清楚明瞭，信件內容要簡短有力且邏輯清楚，主旨或內文如果能夠打中客戶痛點，強調你的優勢可以如何解決客戶問題，或是提供一些潛在客戶所需要的產業趨勢與新知，都是增加開信率的方法。
利用集客式行銷讓客戶主動找上門
除了讓業務主動去找出客戶進行開發之外，也可以善用 B2B 集客式行銷方法進行陌生開發！企業買主或決策者其實就像是一般人一樣會在採購前上網搜尋關鍵字或是尋找相關資料，因此製作有價值的內容等著潛在客戶來搜尋不僅可以開發顧客，且挖掘到的顧客是對你企業真正有需求的受眾。常見的 B2B 集客式行銷有：官網內容行銷、部落格文章撰寫、白皮書與電子報、製作 Youtube 影片、社群行銷、網站 SEO 優化等。
利用台灣經貿網尋找有用的資訊與合作夥伴
如果想要尋找國外客戶，台灣經貿網亦是一個實用的 B2B 平台，台灣經貿網是由中華民國經濟部國際貿易局委託外貿協會建置營運的 B2B 跨境電商網站，以收集買主商機諮詢信為主要目的。
主要協助全球買家找尋台灣產品、製造商、供應商、出口商，鼓勵台灣中小企業運用網路拓銷全球市場。近年邀集許多電商服務商，已經發展出完整的資訊流、金流及物流服務，網站也提供小額樣品跨境銷售功能。提供尊爵會員第三方國際認證，與雲端虛擬展間，是具有 CP 值的特色服務。較特別的是，也與同業國際知名電商平台策略聯盟，鼓勵業者加入台灣經貿網發展 B2B 之外，也加入其他各國跨境電商。降低會員加入海外市場跨境電商成本，並拓展新通路。平時也提供經貿資訊、採購洽談會、免費研討會與課程等內容，是台灣的中小企業發展 B2B 跨境電商的首選。
以上為 B2B 銷售業務必知的各種方法，無論是 B2B 陌生客戶開發、銷售技巧，還是客戶管理，首先一定要先掌握 B2B 業務特性，瞭解你的客戶需求並找到對的顧客！也歡迎上 Taiwantrade 台灣經貿網瞭解更多 B2B 經貿資訊及最新消息。
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