B2B 是一種電子商務模式，那你知道 B2B 行銷該如何著重什麼策略？又有哪些 B2B 成功的案例可以參考？隨著科技與電商的蓬勃發展，這些商業模式與觀念日益重要，本文帶你了解必知的 B2B 觀念！
B2B是這樣
B2B 是 Business-to-Business 的縮寫， 裡面的 2 是 to 的意思，從字面上不難理解它是一種「企業對企業」的商業模式，也就是說，今天某公司賣的商品或服務不是給一般的大眾消費者，而是提供給企業、公司、商家、廠商、機關等這樣的團體，我們就稱之為 B2B 模式。現今企業（B）利用網際網路來連結上下游的廠商（B），達成公司之間資訊、金流、物流的整合，創造完整的 B2B 供應鏈，這樣的整合能夠讓採購流程標準化、交易模式也更簡便。
B2B行銷的5W1H策略一次看
B2B 行銷是哪種產業的企業需要做的呢？其實無論是哪一種企業，不管是內銷或外銷都會需要 B2B 行銷！過去的 B2B 行銷手法偏向線下開發方式，例如參與相關展會拿到客戶名單，而近年受新冠肺炎疫情影響，越來越多的企業開始搭配 B2B 數位行銷方法讓企業在後疫情時代能夠更有效率的接觸到客戶，以下利用簡單的 5W1H 為你介紹 B2B 行銷重點，讓行銷小白也能一看就懂。
Who：精準找到潛在客戶與受眾目標
在 B2B 模式中，賣方企業要說服買方企業購買產品比 B2C 更為複雜，B2C 只需要說服你的產品受眾就好了，但 B2B 必須要考量到買方企業的「採購決策者」、「間接影響者」、「實際使用者」等多方相關人員，企業在行銷時必須精準的涵蓋到這些受眾。
What：讓買方了解你在賣什麼，並投其所好
在 B2B 模式中，因為採購的決策流程較長，買方企業除了基本的產品訊息、價格、性價比、產品規格細節之外，也很著重賣方的品牌價值、其他客戶的評價與背書等相關訊息，因此賣方企業要百分之百了解你自家的產品，也要懂得對買方投其所好，在做行銷時投遞給受眾他們想要看的商業訊息。
Why：讓買方知道為什麼要跟你做生意
這點跟上方的 What 有點像，目的都是要清楚定義讓買方企業知道為什麼他要買你家的產品，你的產品跟競爭者的差異在哪？產品賣點能夠解決我企業的什麼問題？買方越了解你就越有機會達成交易。
When：把握時機，提早布局
這邊的 When 可以分成兩個面向，第一個是跟你的產品或服務有關，你推出的產品是否有相關季節性或時間性？有的話就必須要清楚了解買方從何時開始產生需求到決定要購買；第二個則是跟買方的購買決策過程有關，他們正處於購買過程中的哪種階段？無論是哪種面向，賣方企業都要把握時機、提前布局並在合適的時間提供受眾想要看的資訊。
Where：從哪裡接觸你的受眾最合適
一旦你知道你企業的受眾是誰及何時與他們溝通後，接著就必須了解他們在哪裡。這裡的 Where 指的是哪些地方可以接觸到他們，也就是所謂的溝通媒介。例如你的受眾是社群上的重度用戶？還是偏向閱讀傳統媒體？當你確定你的 Who 是誰之後，也可以勾勒出哪裡是最適合接觸受眾的接觸點。
How：如何進行B2B行銷
在清楚定義前面的 5W 之後，你就可以依照受眾與客戶的輪廓去規劃最適合你的 B2B 行銷方式，常見行銷的手法包含參加各種國內外的展會活動、舉辦線上/線下研討會、經營官網及企業社群媒體、提供產業報告/圖表、電子報等方式，無論是透過哪種渠道與受眾溝通，都是以企業的角度出發，打造專業且能替客戶解決問題的形象，讓大家對你的企業更加信賴。
但如果想要以更有效率的方法來做 B2B 行銷，除了過往企業透過各種工具主動尋找客戶的「推播式行銷」手法之外，讓客戶可以主動找上門的「集客式行銷」更是現今 B2B 行銷人員需要努力的方向。
以下整理推播式行銷與集客式行銷的差異比較與常見手法：
行銷手法推播式行銷 （Outbound Marketing）集客式行銷 （Inbound Marketing）行銷模式企業透過了各種工具及渠道去找到客戶製作有價值的內容，讓客戶可以主動找上門成效目標建立大量的曝光與高獲利建立客戶對企業的信任關係，提升商品/服務的轉換率客戶感受收到大量廣告訊息，較有被打擾的感覺收到實用且有價值的內容，有被幫助的感覺常見行銷手法
電話開發
電子郵件（EDM）
展會活動
線上研討會/實體講座
廣告投放
公關媒體曝光
內容行銷（官網、部落格文章、白皮書、電子書、資訊圖表、Youtube影片、Podcast節目）
SEO（搜尋引擎優化）
社群行銷（Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter）
口碑行銷
雖然集客式行銷對於後疫情時代是較有效率的作法，但其實兩種行銷方式各有優缺點，並非只能選擇其中一項來執行，重點還是要依照企業的產品、目標受眾（TA）來規劃線上與線下行銷策略，兩者相輔相成亦能替企業帶來良好的成效。
B2B行銷成功案例分享
B2B例子1：Cisco的社群行銷
Cisco（思科）為美國一家知名網路通信技術公司，專門開發、製作和售賣網路硬體、軟體、通訊裝置等高科技產品及服務。這類通訊技術軟硬體是冷冰冰的產品，且賣的是企業才會使用的設備，但 Cisco 利用 Twitter、Linkedin 及 Facebook、Youtube 等社群網路，協助客戶解決技術上的問題，並經由這些社群媒體回覆客戶的問題，帶給他的顧客更多附加價值與服務，也替自己省下40萬的客服費。除此之外，Cisco 也不遺餘力打造企業品牌形象，利用各種渠道推廣品牌的定位標語「The Bridge to Possible」，根據不同平台、受眾和目的皆針對此標語延伸出不同細節，除了體現品牌精神，也展現了公司產品的優勢。
B2B例子2：Dropbox for Business
Dropbox 為美國一家提供線上儲存服務的企業，通過雲端儲存實現網際網路檔案同步，使用者可以儲存並共享檔案和資料夾。大家都知道 Dropbox 有提供一般大眾消費者，也就是 B2C 的產品，但他們其實也有 B2B 的產品叫做 Dropbox Business，為了推廣企業的 B2B 產品，Dropbox 在 2017 年專門為行銷人員推出 Marketing Dynamix 的互動活動，透過各種社群行銷觸及並邀請行銷人員來進行性格測試並回答自己是哪一種行銷人員，最後提供一份長達 20 頁的自我性格報告，並可分享自己的測試結果。他們瞭解行銷人員比一般受眾更難以被打動，需要更有互動性及吸引力的活動才能吸引到他們的注意力，因此此次互動活動的結果（客戶痛點）結合自身產品的優勢（賣點），成功吸引了許多受眾參與，也給全球 B2B 行銷人員留下深刻印象。
以上為 B2B 觀念與行銷重點介紹，你是否也對 B2B 有所瞭解了呢？B2B 行銷並非是一個遙不可及的領域，掌握好基本的 5W1H，瞭解你的產品、受眾及他們的接觸點，也可以打造有價值的 B2B 行銷內容！
台灣經貿網介紹
由經濟部國際貿易局委託中華民國對外貿易發展協會（外貿協會）於 2002 年建置營運的 B2B 平台網站，致力於協助全球買家找尋台灣產品、製造商、供應商、出口商、商機和貿易展覽等資訊，也協助台灣中小企業運用網路拓銷全球市場，結合完整的資訊流、金流及物流服務，加上第三方國際認證，並與 PayPal、Payoneer、UPS、DHL、中華郵政等等國際金流、物流業者合作，並與國際知名電商平台策略聯盟，鼓勵業者加入台灣經貿網發展B2B之外，也加入其他各國跨境電商。降低會員加入海外市場跨境電商成本，並拓展新通路。平時也提供經貿資訊、採購洽談會、免費研討會與課程等內容，是台灣的中小企業發展B2B跨境電商的首選。
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